自2012年下半年合同能源管理服務(wù)在空壓機(jī)行業(yè)正式落地以來(lái)，已走過7個(gè)年頭。這7年，合同能源管理服務(wù)在一定程度上帶領(lǐng)著空壓機(jī)行業(yè)平穩(wěn)地越過了“調(diào)控的雷區(qū)”，跨入了“節(jié)能舒適區(qū)”，開創(chuàng)了以節(jié)能型空壓機(jī)為主打的新領(lǐng)域市場(chǎng)，成功地實(shí)現(xiàn)了“無(wú)極換檔升級(jí)”。

當(dāng)前，看似基于合同能源管理服務(wù)的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能市場(chǎng)偏冷淡，但基于該模式的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)依然是大型用能企業(yè)與優(yōu)質(zhì)用能企業(yè)的首選。這就意味著，市場(chǎng)依然火爆，只不過，越來(lái)越規(guī)范、要求越來(lái)越高，市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻被隱形地提高了，將更多的人擋在了市場(chǎng)之外，市場(chǎng)不再喧囂。

這就是市場(chǎng)規(guī)律，一起下海游泳的人，總有人因?yàn)閱芩祷匕哆?、也有人因?yàn)槔思憋L(fēng)大而返航、也有人不畏艱險(xiǎn)，努力游向夢(mèng)想的彼岸。不管是哪種，都經(jīng)歷了市場(chǎng)的洗禮，返回或返航的人可以不管未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但繼續(xù)航行的人，必須要有效的防范風(fēng)險(xiǎn)，其中規(guī)范的合同就是防范風(fēng)險(xiǎn)的有效屏障之一。

　　為了規(guī)范與引導(dǎo)合同能源管理服務(wù)（EPC）的發(fā)展，中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院聯(lián)合行業(yè)組織與領(lǐng)先的EPC企業(yè)于2010年制訂并發(fā)布了《合同能源管理技術(shù)通則》GB/T 24915-2010。如圖1，該通則對(duì)EPC在具體實(shí)踐應(yīng)用中的相關(guān)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行了定義、技術(shù)要求提出參照坐標(biāo)，也提供了各種類型合同能源管理服務(wù)的合同參考文本。

　　然而，在工作實(shí)踐中，很多空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)商（簡(jiǎn)稱服務(wù)商）或用能企業(yè)不采納或遵循《合同能源管理技術(shù)通則》的合同參考文本，依然沿用銷售或采購(gòu)的思維來(lái)擬定或簽訂空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)合同，從而讓空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)商承擔(dān)了諸多“無(wú)辜”責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，讓不少服務(wù)商因此嗆水，從而膽怯，退出EPC市場(chǎng)。

很多服務(wù)商本著信任、自信、競(jìng)爭(zhēng)的原則草草與用能企業(yè)簽訂合同，但因合同不規(guī)范，導(dǎo)致執(zhí)行過程中出現(xiàn)糾紛與風(fēng)險(xiǎn)，讓一些服務(wù)商至今還“深陷泥潭”。比如：常見的風(fēng)險(xiǎn)有無(wú)故被要求賠償、拖延付款、故意刁難、項(xiàng)目新舊設(shè)備管理責(zé)任不清、收益結(jié)算方式界定不清、合同提前終止等。

　　出現(xiàn)以上問題的原因主要是，基于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的特殊國(guó)情即人情大于法治，在以往的商業(yè)套路中，很多人忽略了合同的重要性和風(fēng)險(xiǎn)性，認(rèn)為這是多此一舉或者這是知識(shí)分子的文字游戲，或者很多人根本就不懂如何去起草、簽訂有效的合同，簡(jiǎn)而言之，或者基于大家都是熟人，口頭約定就好了，反正咱哥倆好有問題再協(xié)商。

隨著依法治國(guó)的深入推進(jìn)，以前這類“粗放式”的商業(yè)套路越來(lái)越不適應(yīng)當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境，所以，企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)。

　　合同是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中基于公平、自愿、平等與誠(chéng)信的原則，是雙方簽訂的保障交易雙方權(quán)益的法律文本，那么，不管遇到什么樣的項(xiàng)目、什么樣的用能企業(yè)，雙方都應(yīng)該基于以上原則進(jìn)行溝通與協(xié)商，從而達(dá)成互惠互利的意見，以保障各自的權(quán)益，為此，我們要先搞清楚空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目中有哪些風(fēng)險(xiǎn)，在簽合同前或在合同中設(shè)法規(guī)避，才能免于遭受損失與不必要的麻煩。

　　******：商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以通過客戶類型來(lái)辨別，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，大致分為三類：

　　1、國(guó)有企業(yè)是“欺負(fù)人”型，因?yàn)閲?guó)有企業(yè)是國(guó)有資產(chǎn)，國(guó)家或資管部門有一套完整的監(jiān)管與風(fēng)控制度，來(lái)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并有專門的法務(wù)部門審核或提供合同樣本，其合同條款都有嚴(yán)重的傾向性，以“合規(guī)性”為******原則；同時(shí)，也一副“大把人求著我做節(jié)能”的態(tài)度或是我提供了一個(gè)讓你做節(jié)能的機(jī)會(huì)，而不是互惠互利的心態(tài)，反正得按我的要求來(lái)，樣本合同你愛簽不簽。

如：空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目它必須百分之百零投入；在你負(fù)責(zé)全額投資與雙方分享節(jié)能收益的前提下，它不僅不趨向于向你支付履行保證金，反而要求你向它支付履約保證金；不按單位壓縮空氣耗電量的差值來(lái)計(jì)算節(jié)能量，反而要設(shè)置基于產(chǎn)量、用電量來(lái)計(jì)算節(jié)能量等條款；支付節(jié)能收益款的審批流程長(zhǎng)，時(shí)間久，一般都6個(gè)月以上的付款周期；不僅利潤(rùn)空間小，還服務(wù)要求高，因?yàn)樗麄兺ㄟ^多方詢價(jià)與核算，嚴(yán)格算死了你的利潤(rùn)空間，并要求你提供全方位服務(wù)。

但國(guó)有企業(yè)穩(wěn)定呀，不會(huì)倒閉呀，只要做進(jìn)去了，多一個(gè)客戶，不是今天賺錢，就是明天可以賺到錢，反正是穩(wěn)賺的，所以很多人還是對(duì)其趨之若鶩的，事實(shí)真的如此嗎，冷暖自知吧？

　　2、民營(yíng)上市公司或外資企業(yè)是“天使”型，這類型的公司是完全市場(chǎng)化的運(yùn)作，他們善于運(yùn)用市場(chǎng)法則，以合作共贏的心態(tài)來(lái)談合作與簽合同。

他們會(huì)通過精確的投資測(cè)算來(lái)分析空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能項(xiàng)目的可行性、收益率及均衡雙方的風(fēng)險(xiǎn)承受能力；他們?cè)敢庵Ц堵男斜ＷC金，因?yàn)樗麄兝斫夤?jié)能服務(wù)公司前期進(jìn)行了大量的項(xiàng)目投資，收取部分履約保證金也是合理的；

他們也接受市場(chǎng)通用的按單位壓縮空氣耗電量的差值來(lái)計(jì)算節(jié)能量和按用氣量來(lái)結(jié)算節(jié)能收益；他們?cè)敢庾屇惬@得更高的利潤(rùn)，一則本來(lái)就是節(jié)省出來(lái)的電費(fèi)，節(jié)的多，收益多是天理。二則他們懂得沒有利潤(rùn)就沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的道理，必須讓節(jié)能服務(wù)商有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，他才有機(jī)會(huì)享受到真正好的服務(wù)。

　　3、中小型企業(yè)是“耍賴型”，在市場(chǎng)拓展的快速發(fā)展期，為了迅速的擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)范圍，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的企業(yè)。他們特別想做節(jié)能，尤其鐘愛EMC服務(wù)，不僅不用投資，還可以分享節(jié)省的電費(fèi)，更是讓它省了成本，使其產(chǎn)品更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

那么，在節(jié)能改造的前期，它什么都可以答應(yīng)，一旦你給它實(shí)施了空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能改造，在進(jìn)行節(jié)能收益結(jié)算時(shí)，它會(huì)想方設(shè)法來(lái)說(shuō)明你的節(jié)能量沒有那么高，做為它不能支付這么多節(jié)能服務(wù)費(fèi)給你的理由?；蚪?jīng)常性的以老板不在、數(shù)據(jù)不對(duì)、服務(wù)不好等理由一再拖延或降低節(jié)能服務(wù)費(fèi)的支付。這類客戶，只適合“一錘子”買賣。

　 第二：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

　　說(shuō)實(shí)話，很多人認(rèn)為空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)很簡(jiǎn)單，直接用節(jié)能型壓縮空氣設(shè)備來(lái)替換現(xiàn)有舊的高能耗壓縮空氣設(shè)備，并對(duì)機(jī)房的管道進(jìn)行簡(jiǎn)單的重建即可實(shí)現(xiàn)30%以上的節(jié)能量。為此，很多人就盲目的跟風(fēng)或模仿，在合同前，沒有按正式的流程與規(guī)則對(duì)舊壓縮空氣系統(tǒng)進(jìn)行審計(jì)與評(píng)估；在方案設(shè)計(jì)中，以“一切兩級(jí)壓縮或永磁變頻空壓機(jī)都以節(jié)能為宗旨”，

將雜七雜八的品牌號(hào)稱節(jié)能的設(shè)備往里塞；在合同中，不去約定用能企業(yè)的基準(zhǔn)能耗。項(xiàng)目落地后，因沒有真正的技術(shù)實(shí)力，最終達(dá)不到預(yù)期的節(jié)能效果或缺失有效的前期數(shù)據(jù)，導(dǎo)致糾紛。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在此借用一句類似廣告語(yǔ)來(lái)說(shuō)下“不是所有兩級(jí)壓縮或永磁變頻空壓機(jī)都是節(jié)能的”，具體情況，你懂的。

　　第三：管理風(fēng)險(xiǎn)

　　在《合同能源管理技術(shù)通則》的合同參考文本中，列出了二大附件10多項(xiàng)內(nèi)容來(lái)作為合同附件 ，如圖2所示。附件中的文件有技術(shù)性與非技術(shù)性的，往往會(huì)因?yàn)楣芾聿灰?guī)范或疏忽這些附件，而導(dǎo)致糾紛發(fā)生。比如，我們與用能企業(yè)簽訂的節(jié)能服務(wù)合同，往往只有簡(jiǎn)單的幾頁(yè)紙，僅對(duì)一些商務(wù)條款進(jìn)行了約定，而無(wú)更多的技術(shù)參數(shù)與要求的約定、服務(wù)邊界的界定、驗(yàn)收程序與標(biāo)準(zhǔn)約定。或者就算有，也沒有形成規(guī)范性的文檔，歸結(jié)到合同文件中，并進(jìn)行有效的管理。

從而，導(dǎo)致在糾紛發(fā)生時(shí)，無(wú)有效書面證據(jù)來(lái)佐證自己或節(jié)能改造項(xiàng)目實(shí)施后，因雙方驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不一致，遲遲不能得到驗(yàn)收。還有各類單據(jù)與設(shè)備安全證書的遺失或無(wú)歸檔，也將帶來(lái)缺失證據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)，如項(xiàng)目驗(yàn)收單、服務(wù)工作單、儲(chǔ)氣罐、安全閥等配件的鑒定證書。

眾所周知，實(shí)施空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目所有設(shè)備的相關(guān)證書都是隨設(shè)備發(fā)送，如果沒有管理好，很容易導(dǎo)致各類證書的遺失，而帶來(lái)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；服務(wù)工作單是節(jié)能服務(wù)公司為客戶提供服務(wù)的證明；項(xiàng)目驗(yàn)收單是節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目調(diào)試完成后，雙方確定節(jié)能量的******證明材料。這類重要單據(jù)的缺失，后果將是災(zāi)難性的。

　　如何通過合同來(lái)有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？

　　******：認(rèn)真學(xué)習(xí)《合同能源管理技術(shù)通則》，不要認(rèn)為通則只是掛在墻上的擺飾，而是要利用通則中規(guī)范的合同樣本，作為空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的合同樣本，并與客戶簽訂?？赡苡媚芷髽I(yè)有很多不同的要求，但千萬(wàn)不要修改該樣本合同，用能企業(yè)不同的要求可以通過附件的方式進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明，但主體不能變。

　　第二：謹(jǐn)慎選擇合作客戶與商業(yè)模式，選擇符合自身實(shí)際情況的，并在合同中設(shè)置必要的風(fēng)險(xiǎn)防范條款，比如，履約保證金、項(xiàng)目運(yùn)行時(shí)間、節(jié)能收益款支付時(shí)限、驗(yàn)收條件等。不管哪種類型的客戶，只要接受該條款才做，不接受則不做。

　　第三：必須按《合同能源管理技術(shù)通則》的合同樣本要求，制定與完善合同附件，并作為必要附件隨合同執(zhí)行。

　　第四：優(yōu)秀的項(xiàng)目管理，依然是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的最有效方法之一。節(jié)能服務(wù)公司必須設(shè)置專人專崗對(duì)合同、合同附件、項(xiàng)目過程數(shù)據(jù)、技術(shù)與商務(wù)文檔進(jìn)行嚴(yán)格有效的管控。

　　總而言之，不要嫌麻煩，在合同中盡可能的將所能想的到風(fēng)險(xiǎn)、權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行詳盡的描述與規(guī)避。最后，借前不久看過的《宗慶后·萬(wàn)有引力》書中的關(guān)于“娃哈哈與達(dá)能”案最終塵埃落定的一個(gè)場(chǎng)景來(lái)結(jié)論此文：“經(jīng)過了一百多天的艱難談判之后，2月9日，宗慶后他們終于在香港的法國(guó)駐華領(lǐng)事館簽署了合約。

其實(shí)他們的合約談得非常艱苦，而且談得非常詳細(xì)，權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任……每本協(xié)議都有兩寸厚……一直到晚上10點(diǎn)，宗慶后還在打電話咨詢和修改……每一頁(yè)上簡(jiǎn)簽一個(gè)“宗”字，每份文件最后要完整的簽名，這樣一直簽到天亮”。